Mit Kanzleimarketing zum Erfolg

Organisation: Marketing richtig implementieren

Kanzleimarketing ist Chefsache. Ohne Rückhalt von oben und die richtige Organisation hat Marketing in Kanzleien kaum Aussichten auf Erfolg. Doch was können Kanzleichefs oder Managementpartner dafür tun, damit das Marketing ihrer Kanzlei auch wirklich schlagkräftig und effizient wird? Wir erklären Ihnen zehn wichtige Säulen für ein funktionstüchtiges Kanzleimarketing.

So schaffen Sie die Basis für erfolgreiches Kanzleimarketing

1. Tipp: Sorgen Sie für eine positive Grundhaltung zum Marketing!

Wer Marketing nur als notwendiges Übel betrachtet, schränkt sich selbst ein. Lustlosigkeit und Ablehnung sind keine Geburtshelfer für gute Ideen. Genau diese brauchen Sie im Kanzleimarketing.

Wollen oder müssen Sie sich um das Marketing Ihrer Kanzlei kümmern? Wie auch immer, Sie sollten diese Managementaufgabe mit einer positiven Einstellung angehen. So stellen Sie sicher, dass Sie die nötige Kraft und Kreativität für ein erfolgreiches Kanzleimarketing aufbringen.

Fazit: Sehen Sie Kanzleimarketing als das, was es ist: Eine Chance! Am besten Sie gehen systematisch ans Werk.

2. Tipp: Machen Sie Kanzleimarketing zur Chefsache!

Marketing ist Chefsache. Es reicht nicht, diese Aufgabe einem Mitarbeiter auf das Auge zu drücken, und das war es dann. Denn:

  • Erstens kostet Kanzleimarketing Zeit. Diese müssen Kanzleichefs für sich und Mitarbeiter frei schaufeln.
  • Zweitens kostet Marketing Geld. Hier empfiehlt sich die Planung jährlicher Budgets.
  • Drittens braucht Kanzleimarketing Rückhalt im Kanzleimanagement.

Wo Chefs das Marketing zum Aschenputtel des Kanzleimanagements degradieren, bleibt es im besten Fall einfallslos und ineffizient. Wahrscheinlicher ist, dass die Marketingmitarbeiter scheitern: am internen Widerstand von Kollegen, die im Kanzleimarketing nichts anderes sehen wollen als eine Zumutung.

3. Tipp: Stellen Sie Entscheidungsfähigkeit her!

Der Feind der schnellen Entscheidung ist ein großes Gremium. Das wusste schon Heinrich der IV., König der Franzosen, im 17. Jahrhundert. Wenn Sie effizientes Kanzleimarketing wollen, brauchen Sie die richtige Ausgangslage:

Das funktioniert so: Küren Sie einen Partner zum Marketingchef und einen Stellvertreter. Sorgen Sie für Entscheidungskompetenz und Handlungsspielraum. Ihre Partner für Marketing müssen im Einzelfall entscheiden und sich darauf verlassen können, dass alle anderen Partner diese Entscheidungen mittragen. Wie soll die Broschüre aussehen? Wie die Einladung zum Kanzleiempfang? Wie rüsten wir die Internetseite auf? Wenn bei den Detailfragen zum Kanzleimarketing alle Partner mitreden, kommen Sie in vielen Fällen zu keinem (guten) Ende. Über Kanzleimarketing lässt sich im Detail streiten wie über den Geschmack. Oft genug wird das Kanzleimarketing dann zum Spielball für die kanzleiinterne Machtpolitik.

4. Tipp: Fördern Sie Kanzleipatriotismus!

Vielen Kanzleien mangelt es an der eigenständigen Persönlichkeit eines Unternehmens. Wo sich Rechtsanwälte oder Steuerberater lediglich als Bürogemeinschaft von Einzelkämpfern sehen, fällt effizientes Kanzleimarketing schwer. Denn jeder macht nur, was ihm nützt. Die Budgetplanung scheitert an Partikularinteressen. Einzelnen Marketingmaßnahmen geht es ebenso. So wird keine Marke geboren.

Fazit: Sorgen Sie für Kanzleipatriotismus. Schweißen Sie Ihre Anwälte und Steuerberater zusammen, bis sie die Leistungsträger einer selbstbewussten Kanzlei werden.

Die Investition in Corporate Idendity und Teambuilding lohnt sich. Es geht ums Ganze. Ihr Kanzleimarketing profitiert nach dem Motto der Musketiere: Ein Kanzleimarketing für alle! Und alle für die Kanzlei!

5. Tipp: Setzen Sie konsequent auf Qualität!

Kanzleimarketing ist kein Wundermittel gegen Minderleistung. Im Gegenteil: Um im Kanzleimarketing auf Dauer erfolgreich zu sein, brauchen Sie überzeugende Leistungen. Neben Paragraphen müssen Ihre Rechtsanwälte und Steuerberater auch Organisation und Service Ihrer Kanzlei im Griff haben. Nicht zuletzt kommt es auf das Verhandlungsgeschick der Anwälte an. Es lohnt sich, kompetent, vertrauenswürdig, seriös zu sein.

6. Tipp: Institutionalisieren Sie das Nachdenken!

Wer nie Zeit für Kanzleimarketing hat, den treibt der Markt vor sich her. Dabei ist es ein Wettbewerbsvorteil, wenn das Kanzleimanagement neue Trends frühzeitig erkennt. Sie können Ihre Kanzlei auf strategischen Weitblick trimmen, wenn Sie das Nachdenken über Kanzleimarketing zur institution machen.

Etablieren Sie in Ihrer Kanzlei eine regelmäßige Besprechung "Markt & Marketing". Hier stellen Rechtsanwälte und Steuerberater ihre Marktbeobachtungen aus der Fallpraxis vor, erklären die Konsequenzen aus Gesetzesänderungen und zeigen die Folgen einer neuen Rechtsprechung auf. Die Experten für Kanzleimarketing tragen ihr Wissen über die Chancen der Vermarktung bei.

Wie auch immer Ihre Kanzlei das im Detail organisiert, Hauptsache ist, dass sich das Kanzleimanagement regelmäßig mit dem Thema Markt & Marketing beschäftigt. Das Wirkungsprinzip ist einfach: Wer über ein Thema spricht, denkt darüber nach. Wer nachdenkt, kommt auf Ideen – und im Kanzleimarketing voran.

7. Tipp: Denken Sie beim Kanzleimarketing wie Ihre Mandanten!

Mandanten sind Menschen mit Gefühlen und Bedürfnissen; ihr Handeln folgt den unterschiedlichsten Motiven. Wer als Experte nur das sachliche Rechts- oder Steuerproblem seiner Mandanten betrachtet, übersieht schnell das Wesentliche. Je besser Sie Ihre Mandanten verstehen, desto wirkungsvoller können Sie im Kanzleimarketing auf Ihre Zielgruppen zugehen. Nur wer seine Mandanten durchschaut, kann sie im Kanzleimarketing auch so ansprechen, dass sie sich angesprochen fühlen. Genau damit entscheiden Sie im Wettbewerb das Rennen für sich.

8. Tipp: Sorgen Sie für Engagement!

Kanzleimarketing erfordert Einsatz. Ohne Zeit und Geld erreichen Sie nichts. Außerdem kommt es auf Ausdauer an. Im Kanzleimarketing gilt grundsätzlich die Regel: Einmal ist keinmal. Wer das nicht weiß, läuft Gefahr, zu früh aufzugeben – im schlimmsten Fall kurz vor dem Ziel.

Beispiel Anzeigen: Die Wirkung von Anzeigen wurde intensiv untersucht. Ein Ergebnis lautet, dass Kunden die Anzeige oft genug wahrnehmen müssen, bevor sie kaufen. Wie oft eine Anzeige geschaltet werden muss, hängt vom Produkt ab. Die Faustformel: Ab einer Dosis von neun Schaltungen fangen Anzeigen an zu wirken.

9. Tipp: Schaffen Sie Freiräume für Kreativität!

Kanzleimarketing lebt von guten Einfällen. Das heißt nicht, dass Sie Kapriolen schlagen müssen. Eine Idee ist dann gut, wenn sie zum Ziel führt. Oft hilft ein Blick über den Tellerrand. Schauen Sie, was sich andere Branchen einfallen lassen, die schon länger im Marketing unterwegs sind als Anwälte.

Beispiel: Versicherungen. Die Dienstleistung der Versicherer findet kaum ein Kunde sexy. Was ist schon eine Hausratspolice? Und was eine Lebensversicherung? Etwas Versicherungsmathematik, ein Vertrag, viel Kleingedrucktes. Doch das lassen sich Versicherer im Marketing nicht anmerken. Sie gehen gezielt auf Kundengruppen zu und sprechen die Bedürfnisse ihrer Kunden an.

10. Tipp: Konzentrieren Sie sich auf das, was wirkt!

Sie können im Kanzleimarketing vieles machen, in aller Regel aber nicht alles. Die zeitliche und finanzielle Budgetrestriktion greift im Kanzleimarketing schneller, als Ihnen recht sein kann. Umso wichtiger ist es, sich im Kanzleimarketing nicht zu verzetteln. Denn: Wer viele Baustellen aufreißt, hat vor allem eines: viele Baustellen! Und keine kommt voran.

Fazit: Machen Sie im Kanzleimarketing lieber etwas weniger, dafür aber richtig! Entscheiden Sie, auf welche Pferde Sie im Kanzleimarketing setzen wollen.